2021年,新农人要搬掉头顶三座大山
新农人做农业，始终头顶“三座大山”。这三座大山是什么？经历过年复一年果贱伤农和卖菜难折磨的新老农民有话说。
“现在菜农面临着三座大山，第一是种什么，第二是怎么种，第三是销哪里。”据菜农朋友们反映，当前第二座大山——怎么种，已经不是什么障碍，即使一次不好，第二次也会掌握到方法。当前最核心的问题是：种什么，销哪里。特别是对于种什么，有太多无奈和困难：“我们也不想跟风啊，可是谁能告诉我们该种什么？”
其实，何止菜农，还有数以亿万计的果农和种植户，又何尝不是如此。这年复一年的果贱伤农和卖菜难，让多少种植户和新农人铩羽而归！
国家农业最高主管部门也很清楚。年，原农业农村部部长韩长赋在人大会议上也说：“现在的情况是，没有种不出来的东西，只有卖不掉的东西。要让贫困地区的农产品真正出村进城，不仅卖得出去，还要卖个好价钱。”
所以，在种什么、销哪里的两座大山之外，还要加上一个：怎么卖出好价钱。我们分析一下：
1、种什么。
其实是不知道市场在哪里，市场需要什么。
2、销哪里。
其实是不知道卖给谁，哪里有客户和渠道商，其实说到源头上，还是不知道市场需求在哪里的问题。
所以，种什么和销哪里，其实是一回事：怎么面向市场去生产。考验的是新农人的经营眼光和经营判断力。
大家都知道，做事情要清楚目的再出发。现实情况却是，我们不少生产者，在做种植养殖前，就不知道自己辛苦费劲打造出来的产品，市场需求在哪里。要么是凭往年惯性、要么随大流、要么跟风，就像盲人骑瞎马，不知道目的地在哪里，骑上去再说。
也就意味着，无数种植户、家庭农场、合作社经营者乃至农业企业，在开始生产前，是闭着眼睛跳入了市场的汪洋大海中。这风险有多大？
有人可能问，以前都是这么做的，好像也能挣到钱啊，尤其是上世纪8、90年代。的确如此，答案是那时候，蔬菜水果总产量不够，农产品供应短缺，消费者吃不饱，蔬菜水果只要种出来基本就不愁卖出去。所以，凭往年惯性、随大流种就可以。
但是，现在时代已变，大势已变。实行家庭联产承包改革开放40年后，中国农产品的现状是普遍供大于求。来自国家统计局《中国统计年鉴》、中国果品流通协会和蔬菜协会等权威渠道公布的数据显示，年全国水果总产量约2.57亿吨（水果产量占全球总量的四分之一）；年全国蔬菜产量万吨，一年产能可以满足亿人的吃菜需求，相当于全球人口的两倍。
看人均更明显，年我国蔬菜和水果的人均占有量均为世界第一，全世界领先！人均水果占有量.4公斤，这意味着每天无论男女老少，人均占有量超1斤，还不算进口水果；人均蔬菜占有量.1公斤，更是世界人均水平的3倍。
更严峻的是，根据国家统计局的统计，水果从年的2.57亿吨到年的2.74亿吨，蔬菜产量年的万吨到年的.6万吨，逐年来，蔬菜水果的总数还在增长中。
不止是蔬菜水果，据分析，目前中国几乎每类农产品都存在严重同质化、供大于求的问题。水产品总产量世界第一30年。马铃薯和甘薯的种植面积和总产量均居世界第一位。苹果、桃子和梨的产量都稳居世界第一，核桃、澳洲坚果产量世界第一，剩下入菠萝、葡萄等水果的产量也是位列前列。蜂蜜产量世界第一，占世界蜂蜜总产量的四分之一还要多。夏天多数人喜欢吃的西瓜，每年总产量可达万吨，达到世界西瓜产量的8成还多……这远远供大于求的农产品，能好卖吗？
这就意味着，如果你盲目凭往年惯性、随大流、跟风生产种植大路货，大概率你的产品也是供大于求的，是卖不出价的，是容易滞销的。借用一位新农人的话，“容易被替代。”
3、卖出好价钱。
目前除了粮食猪肉等大宗农产品之外，国家在农业经营者的种植品种上没有干预。我国的农产品市场，包括蔬菜水果在内，基本上接近完全竞争的市场经济状态。
市场经济的基本规律就是供求规律，所谓物以稀为贵：供不应求，价格上涨；供过于求，价格就下降。农物以稀为贵。要想卖出好价钱，就要做出市场上稀缺的好产品。怎么理解“稀”？
稀，就是有特色，就不愁卖：人无我有，人有我精，人有我特。
反过来，国内农产品目前大多还停留在‘萝卜青菜，装筐就卖’的阶段，没有品牌，缺少特色挖掘，在总量供大于求的状况下，当然卖不起价。
我们很多生产者缺乏自信，认为在流通领域的强势资本面前，生产者数量众多处于被动弱势地位，不好提价。但另一方面，请不要忘了：现在经销商、渠道商、超市、商超乃至电商平台、O2O平台、甚至是餐饮企业的数量也照样多，竞争也很激烈，为了吸引忠实的消费者，引来流量，在平台竞争中处于优势地位，他们孜孜以求从源头上找到好的、有特色的农产品。
所以，只要打造出市场需要的好产品、尤其是供不应求的好产品，我们的生产者和种植户，也可以变被动为主动：现在信息和交通发达，说不定哪一天渠道商和采购平台就主动找到了你！要知道，我们的许多中间商和电商平台，可是花了聘请了不少采购专员和买手的~~
更何况，我们作为生产者，还有可以直接对接消费者的网络电商、微商、直播带货的新手段，以及订单农业、CSA社区支持农业、休闲农业和乡村旅游等在内的新模式。
前提是，我们生产和打造的好产品，要符合现实的市场需求和消费大势。什么是消费大势？叮咚买菜、京东大数据研究院发布的《线上农产品消费趋势报告》显示，消费者对各类品牌农产品、地标产品的接受度明显提升。水果蔬菜消费的个性化、精品化、品牌化趋势越来越明显。
打造出有特色的好产品，尤其是市场需要的供不应求的好产品，哪怕渠道优势不明显，也能卖出好价钱。不信，请看看精致农产品、特色农产品的价格：五常大米单价普遍在10元/斤以上且供不应求，高出普通冰糖橙价格2到3倍以上的褚橙，还有68元一斤的柞水黑木耳……
新农人要搬掉头上的新3座大山“种什么，销哪里，卖出好价钱”，解决之道的关键和重点，不是在生产，而是学会怎么打造出特色，怎么做经营。好的新农人，可以不是一个好的生产者，一定要是一个好的经营者！
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